Черная риторика: Власть и магия слова Карстен Бредемайер
(оценок: 1
, среднее: 5,00
из 5)
Название: Черная риторика: Власть и магия слова
Автор: Карстен Бредемайер
Год: 2017
Жанр: Зарубежная образовательная литература, Зарубежная психология, Личностный рост
Существует множество способов вести диалог. И каждый из этих способов при применении может привести к тем или иным последствиям. Карстен Бредемайер разложил по полочкам все самое основное, а также поделился некоторыми секретами о том, как же использовать различные методы, чтобы в результате добиться от слушателя именно того, чего нужно. Помимо этого автор объяснил, как манипулировать аргументами, и рассказал, при каких ситуациях они сработают, а при каких нет. К тому же в книге по полочкам разложено все, что касается конфликтных ситуаций: как избегать, как устранить и как держать себя в руках, не теряя головы, чтобы точно выйти из ситуации победителем. Книга подходит как для новичков, которым нужно обучаться с нуля, так и для профессиональных личностей, для которых успешные переговоры не миф, а реальность.
Карстен Бредемайер просто и доступно изложил всю важную информацию. В книге собрана только нужная и важная информация. Сразу видно, что автор приложил немало усилий для того, чтобы создать то, что действительно сможет помочь остальным людям. Кроме того, все свои слова Бредемайер подтверждал достоверными научными фактами, что также вызывает доверие.
Книга проработана до мелочей. От остальных психологических трудов она отличается тем, что в ней сосредоточена не просто информация, но также и разного рода упражнения, которые помогут обрести уверенность в себе. Поэтому просто прочитать и забыть не получится. Хотя без упорных тренировок многого она не даст, ведь невозможно выучиться чему-то новому просто подержав книгу в руках.
Сейчас очень модно читать психологическую литературу, но именно книгу «Черная риторика. Власть и магия слова» стоит прочитать не задумываясь. А еще лучше – стоит держать ее рядом с собой на случай, если срочно потребуется поставить кого-то на место. Ну, а если серьезно, то читать книгу стоит всем – и руководителям, и просто людям, которые хотят научиться вести диалог. Ведь этот навык точно пригодится в будущем.
На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Черная риторика: Власть и магия слова» Карстен Бредемайер в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.
(Фрагмент)
Переводчики Е. Жевага, И. Ульянова
Редактор П. Суворова
Корректор П. Суворова
Компьютерная верстка А. Фоминов
Иллюстратор обложки С. Кротов
В оформлении обложки использованы иллюстрации из фотобанка shutterstock.com
© Orell Füssli Verlag AG, Zürich, 2002
All rights reserved
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2017
Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).
Посвящение
Моей 6-летней дочери Аник
и моему 4-летнему сыну Йошу
Дорогая Аник, дорогой Йош,
я многому научился у вас обоих, и общение с вами доставляет мне истинное наслаждение.
Ведь ты, Аник, наглядно демонстрируешь, что находчивость и правильный выбор средств коммуникации – вопрос не возраста, а образа мышления.
Кажется почти невероятным, с какой скоростью ты воспринимаешь коммуникативные модели, для того чтобы настойчиво использовать их в речи. Супер!
Ты, Йош, лучшее доказательство того, что вы, дети, прекрасно умеете вскрывать пустоту ничего не значащих формул вежливости, которыми так привыкли пользоваться мы, взрослые. Антоним к слову «любезный» – не «нахальный», а «решительный», «упорный».
Наконец, ты – лучшее доказательство того, что четырехлетние дети предпочитают не спрашивать, а напрямую апеллировать к собеседнику, справедливо полагая, что от этого будет гораздо больше пользы.
Например: «Ну Аник, подержи же веревку, помоги папе!»
Спасибо за все.
За все то, чего не могло бы быть без тебя, дорогая Керстин, мать моих детей, их постоянный спарринг-партнер и одновременно самый лучший утешитель.
«Папа» Карстен
I. Черная риторика
Наш язык является самым простым и в то же время самым восхитительным из всех коммуникативных инструментов, которыми мы, люди, обладаем. И несмотря на это, большинство из нас орудуют им неуклюже, как громоздким двуручным мечом, вместо того чтобы легко и тонко манипулировать им, как остро отточенной и непредсказуемой в действиях шпагой, беспощадно эффективной в своем завораживающем танце.
Что есть что (определения)
Для начала необходимо кратко и точно охарактеризовать те области применения, в которых нам открывается действенная сила нашего языка. Это: риторика, диалектика, эристика, рабулистика и черная риторика. Рассмотрим каждую из них.
Риторика
Риторикой называется наука об эффективном применении речевых компонентов (слов и фраз) в процессе публичного общения. Она также описывает технические приемы, которые позволяют добиться коллегиального решения в свою пользу, либо просто выбить почву из-под ног оппонента.
Диалектика
Диалектика, в дословном переводе «внутренняя противоположность», означает способность вести диалог и убеждать партнера по дискуссии в своей правоте. Это искусство убеждения и вместе с тем готовность решать проблемы посредством общения, когда консенсус достигается в процессе взаимного познания.
При этом важно точно формулировать мысли, правильно трансформировать их в слова и убеждать аудиторию либо конкретных собеседников языком, ориентированным на адресата, стремясь с позиций отношений партнерства достичь согласия и взаимопонимания.
Эристика
Эристика считается высшей школой мастерства, это техника и метод ведения спора. Вместе с тем зачастую под этим словом подразумевают не только владение специальными приемами, но и способность представить неопровержимую аргументацию, позволяющую одержать принципиальную победу в споре.
Рабулистика
Рабулистика – это искусство изощренной аргументации, позволяющее выставить предмет обсуждения или последовательность чьих-либо мыслей в нужном свете, не всегда соответствующем действительности.
Черная риторика
Черная риторика – это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх всеми правдами и неправдами.
Черная риторика – волшебное средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения. Это «намеренная непреднамеренность», подобная китайскому «увэй» . Черная риторика позволяет разрешать противоречия, создавать основу для взаимопонимания, целеустремленно дискутировать с любым собеседником – даже с таким оппонентом, с которым трудно найти общий язык.
Просто и элегантно облекает она в слова цепочки наших мыслей, напоминая собою современных посланцев богов, владеющих силой убеждения и магией переубеждения – составными частями могущества нашего языка, или изрядно потасканных и ощипанных голубей мира времен вербальных компромиссов. Черная риторика является остро отточенным оружием тех, кто не имеет в своем арсенале ничего другого либо желает замаскировать положение вещей, складывающееся не в его пользу.
Черная риторика – это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь.
Изучая черную риторику, следует учитывать один очень важный момент: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.
Из чего складывается черная риторика и на что она способна
Тот, кто из тактических соображений нарушает правила ведения разговора и использует черную риторику, выигрывает.
Один известный немецкий коуч-консультант имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров – как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк он проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал на каком-либо из наиболее важных пунктов.
В автомобильной промышленности и в области мобильной телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренингов американские, японские и европейские менеджеры пускаются сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, для того чтобы добиться желанного результата – в том числе и в ущерб партнеру по переговорам.
Нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи
Руперт Лей
Черная риторика — это владение приемами манипулирования, с помощью которых происходит убеждение на основе качественной аргументации и внушение оппоненту иной точки зрения. Таким образом, основная цель черной риторики подвести оппонента или целевую аудиторию к нужному результату. А как же быть с белой? Чем они отличаются?
Белая, или простая, классическая, риторика играет по правилам, а черная ведет игру без правил.
Итак, все по порядку. На самом деле, черная риторика - что это такое? В черной риторике максимально используются все известные приемы речи:
Как известно, риторикой называют науку о публичном выступлении и использовании речевых элементов, то есть, слов и фраз, а также технических приемов для того, чтобы убедительно склонить оппонента на сторону нужных аргументов.
Диалектика — это искусство не только убеждать, но и вести переговоры таким образом, чтобы путем нахождения консенсуса приходить к взаимопониманию и согласию партнера, в то же время, достигая желаемого результата.
Эристика — это не просто освоение техникой спора, но и умение вести спор таким образом, чтобы в конечном итоге выйти из него победителем
Рабулистика — представляет собой часть эристики, состоящей из набора приемов и средств аргументации, при которой доводы оппонента иногда выставляются в не соответствующем действительности виде.
Собственно, черная риторика позволяет вести целенаправленную дискуссию с абсолютно любым собеседником, оппонентом и партнером, даже с агрессивно настроенным и с тем, с которым сложно найти точки соприкосновения мнений, разрешая противоречия, подходить к консенсусу, строить платформу взаимопонимания.
При этом в ход идут все возможные приемы логики и риторики, менеджер применяет силу убеждения, пользуясь всеми доступными речевыми инструментами:
Надо отметить, что черная риторика, власть и магия слова которой применима в большей степени к ведению диалога, использует диалектические инструменты и дает менеджеру возможность вести переговоры и дискуссии, оставаясь в доминирующем положении перед оппонентами. Приемы монолога в данном случае работать не будут.
Логика и риторика сегодня выступают в качестве двух составляющих деловой беседы, предоставляющих менеджеру возможность владеть инструментами опровержения и доказательства в ходе переговоров. И, конечно, сегодняшние элементы коммуникации подразумевают беседу, основанную на честности, доверии, толерантности партнеров и достоверности аргументов.
Но это, пожалуй, идеальный вариант деловых отношений. В повседневной жизни менеджеру очень часто приходится убеждать собеседников склониться в сторону аргументов, которые они считают для себя нежелательными или чуждыми, и сделать все возможное, чтобы они приняли как свои собственные те доводы, которые вызывают в них недовольство.
Таким образом беседа сводится к результату, когда собеседник сам от себя того не ожидая, соглашается со словами и мыслями противоположной стороны, отходит от собственных позиций или же терпит поражение в аргументации собственных доводов, несмотря на изначально убедительные факты.
В результате, инициатива уходит из рук собеседника, и он оказывается в положении, вынужденном признать собственную беспомощность в аргументации. Здесь нельзя говорить о честных или нечестных методах. Все зависит от их использования и в зависимости от того, в руках белой или черной риторики они находятся. Иногда приходится нарушать правила ведения беседы.
Порой менеджеры используют самые хитроумные уловки для того, чтобы добиться нужного результата, часто эти уловки приводят к ущербу их партнеров. Так они всеми силами добиваются успеха на переговорах или, желая ускорить его любым способом. В этом и есть вся черная риторика, что такое положение ее нисколько не смущает.
Но спешить «клеймить» риторику, окрашенную в черный цвет, пока рановато. Риторика, логика - обе эти науки имеют греческое происхождение и продолжают шествие по странам на протяжении многих веков. Как сказал публицист Вольф Шнайдер, голос риторики было слышно на форумах Афин и Рима, в Британской палате общин, французском национальном собрании, берлинском Дворце спорта.
Издавна риторика считалась не только наукой говорить, но учила искусству уговаривать. Таким образом, изначально связь логики и риторики с диалектикой была очень тесной. При этом важнейшей целью, которую должен был преследовать оратор, являлась цель — служить справедливости.
Но данная благородная цель с веками, проходя путь из древности до современности, все больше погружалась в пропасть противоречия. Все больше ораторов, политиков, бизнесменов, менеджеров и деловых партнеров продолжают нарушать тактику ведения переговоров, используя черную риторику.
Последовательное и целенаправленное нарушение общепринятых правил ведения деловой беседы или разговора заключается не в резких, а более плавных методах для получения преимущества. Один из частых методов черной риторики - игра на чувствах, и ее назначение - вывести партнера из эмоционального равновесия. Причем, достигается цель тонко, плавно, мастерски, затрагивая нужные эмоциональные ноты оппонента и при этом четко продумывая тактические шаги.
У тех, кто применяет черную риторику, нарушая правила, своя игра. Оратор поддерживает мнимые принципы партнерства и равноправия, создает видимость того, что оппоненты ведут разговор, учитывая взаимные интересы, однако за маской такого видимого партнерского созидания кроется цель последовательного противостояния всякой действительной или возможной попытке сопротивления.
Менеджер, используя этот вид риторики, будет неотступно пробивать пути, искать новые методы, которые можно использовать тогда, когда старые прекращают работать. При этом у черного ритора под рукой множество речевых моделей и инструментов, отточенных и вновь изобретенных, таких, с помощью которых можно стереть все границы ведения разговора и нарушить традиции общепринятых норм коммуникации. Главное — добиться цели.
Здесь задействованы чувства, которые черный оратор желает привести в смятение. Это постоянная изменчивость, река, которая пробивает новое русло, чтобы в результате влиться в океан успеха и победы. И при этом он рушит и созидает одновременно.
Она разрушает все мыслимые границы, а затем сооружает новые с новыми аргументами, создает искусственные проблемы и строит новые логические связи, беззаботно разрывая старые. Наряду с предложением конструктивных решений, действует с деструктивным отрицанием.
Черная риторика подразумевает искусство управлять словами, используя все языковые и речевые возможности, методы и упражнения, добиваясь того, чтобы ход мыслей собеседника был нарушен. Верхом действия этого вида риторики является нагнетание безысходного, беспокойного и внезапного молчания, кульминацией которого является практически молниеносное разрешение тупиковой ситуации. Тот из оппонентов, кому удается разыграть такой сценарий, применяя весь спектр методов и словесных инструментов, получает явное преимущество в беседе и ситуации в целом.
Партнеры, использующие средства черной риторики, дезактивируют противника, переводя беседу в категорию игры, где играют на чувствах друг друга. Победителем окажется тот, кто сможет найти наиболее эффективные ухищрения. Имеет значение победа, но не цена за нее.
Истинные мотивы, намерения, планы и расчеты, представления и концепции остаются за кадром. Их никто не раскроет в ходе переговоров для того, чтобы осталось пространство для маневров и ввода новых стратегий. При этом партнер избегает открытого столкновения, а старается заговорить, запутать оппонентов и завести разговор в тупик.
Когда замешательство достигает кульминационной точки, направление дискуссии резко меняется, тогда черный ритор выставляет себя всеобщим спасителем, и представляет, якобы вынужденно, решение проблемы. При таком поведении все остальные собеседники оказываются вне обсуждения, а ведущий игры получает всеобщую благодарность в виде согласия на его предложение.
Диалектики, применяющие черную риторику, искусно управляют беседой по своему усмотрению, ловко убеждая оппонентов в собственном мнимом нейтралитете. Это, по сути, означает игру по своим правилам за столом переговоров. Главная цель — победа. Если цель не достигнута, такие партнеры будут искать новые пути, используя и объединяясь с другими партнерами, испытывая новые изощренные, честные и нечестные методы.
Тактика черных риторов — это коммуникативный контраст, постоянное противоречие чувств и эмоций. Некая нелогичность в их проявлении. Если риторика и логика связь между собой имеют, играя по правилам, то здесь все происходит иначе.
Там, где, казалось бы, должно быть сопротивление, будет проявлена кротость, и упорное сопротивление в тех случаях, когда оппонент рассчитывает на компромисс. Менеджеры, использующие тактику черной риторики — ставят своей целью сбить с толку оппонентов с помощью всевозможных речевых методов и маневров и добиться деструкции разговора, чтобы непременно достигнуть цели - результата, который нужен им.
